- 搜標(biāo)題
- 搜題干
- 搜選項(xiàng)
【案例分析題】
小李就是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購）業(yè)務(wù)的一名銷售人員，她經(jīng)常跟我說起她拜訪客戶時(shí)的苦惱，她說她最擔(dān)心拜訪新客戶，特別就是初訪，新客戶往往就就是避而不見或者在面談兩三分鐘后表露出不耐煩的表情。聽她說了這些，我就想問她下面一些問題：
（1）您明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
（2）在見您的客戶前，您做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？
（3）在見您的客戶前，您通過別人了解過她的一些情況嗎？
（4）在初次見到您的客戶時(shí)，您跟她說的前三句話就是什么？
（5）在與客戶面談的時(shí)間里，您發(fā)現(xiàn)就是您說的話多，還就是客戶說的話多？
結(jié)果小李告訴我，她明確地知道她初次拜訪客戶的最主要目的就是了解客戶就是否對(duì)她們公司的產(chǎn)品有需求，當(dāng)然她做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等。不過，在見客戶前，她沒有通過別人去了解客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱與自己的名字、介紹產(chǎn)品，然后詢問客戶就是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小李說就是自己的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失嘛。
請(qǐng)認(rèn)真閱讀以上資料，回答以下問題：
你可能感興趣的試題
【案例分析題】
有一位推銷新型號(hào)復(fù)印機(jī)的推銷人員，得知某公司的采購科長(zhǎng)急于采購一批復(fù)印機(jī)，但這位采購科長(zhǎng)思想比較保守，喜歡選購老型號(hào)的復(fù)印機(jī)，對(duì)新型號(hào)復(fù)印機(jī)有懷疑。于是推銷人員找到這位科長(zhǎng)說：“我知道您對(duì)采購很有經(jīng)驗(yàn)，不愿在型號(hào)的選擇上冒風(fēng)險(xiǎn)，但我想像您這樣的老行家絕對(duì)不會(huì)一概排斥新型號(hào)的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)代科技的發(fā)展太快了，復(fù)印機(jī)的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號(hào)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認(rèn)可后，價(jià)格就會(huì)提高，老舊型號(hào)也將被淘汰。這樣來看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險(xiǎn)嗎現(xiàn)在我接觸的許多客戶都已改變了過去那種片面求穩(wěn)的思想，不知您是否同意這種觀點(diǎn)我曾為您設(shè)想過，這批新型號(hào)復(fù)印機(jī)會(huì)給您帶來好運(yùn)的……”（資料來源：岳賢平、推銷：案例、技能與訓(xùn)練、北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2018：109、）閱讀以上資料，回答以下問題：
結(jié)合這個(gè)案例，談?wù)勅绾斡行н\(yùn)用這個(gè)洽談策略？【案例分析題】
有一位推銷新型號(hào)復(fù)印機(jī)的推銷人員，得知某公司的采購科長(zhǎng)急于采購一批復(fù)印機(jī)，但這位采購科長(zhǎng)思想比較保守，喜歡選購老型號(hào)的復(fù)印機(jī)，對(duì)新型號(hào)復(fù)印機(jī)有懷疑。于是推銷人員找到這位科長(zhǎng)說：“我知道您對(duì)采購很有經(jīng)驗(yàn)，不愿在型號(hào)的選擇上冒風(fēng)險(xiǎn)，但我想像您這樣的老行家絕對(duì)不會(huì)一概排斥新型號(hào)的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)代科技的發(fā)展太快了，復(fù)印機(jī)的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號(hào)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認(rèn)可后，價(jià)格就會(huì)提高，老舊型號(hào)也將被淘汰。這樣來看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險(xiǎn)嗎現(xiàn)在我接觸的許多客戶都已改變了過去那種片面求穩(wěn)的思想，不知您是否同意這種觀點(diǎn)我曾為您設(shè)想過，這批新型號(hào)復(fù)印機(jī)會(huì)給您帶來好運(yùn)的……”（資料來源：岳賢平、推銷：案例、技能與訓(xùn)練、北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2018：109、）閱讀以上資料，回答以下問題：
這位推人銷員采用的就是哪種洽談策略？這種策略的優(yōu)勢(shì)是什么？
