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問答題

【案例分析題】北京A公司是一家中外合資的電器有限公司,主要生產和銷售微波爐產品,產品以外銷為主,內銷為輔。作為北京第一家生產微波爐產品的企業(yè),產品的市場銷售形勢非常好,每年盈利迭數(shù)百萬元。1994年以后,歐洲各國頻繁采取反傾銷行為,公司的出口訂單大幅度減少,不得不將營銷的重點從外銷轉變?yōu)閮蠕N。另外,公司也在努力尋找新的出口市場,建立新的經(jīng)銷合作關系,以維持正常的開工生產。而此時微波爐產品已經(jīng)走過導入期和成長期,市場競爭十分激烈,格蘭仕等品牌產品無論在產量、銷量、價格等方面都遠遠優(yōu)于A公司。1996年以后,公司被迫以大幅度降價,贈送大量禮品,派出許以高額提成的直銷員等手段應付競爭。然而,隨著產品銷量的增加,公司累計虧損也不斷增加。直銷員的高額提成又嚴重打擊了第一線工人的生產積極性,產品質量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下,A公司微波爐產品提前進入了衰退期,只能依賴微利的外銷維持慘淡經(jīng)營。根據(jù)案例材料回答下列問題。一般情況下產品的市場生命周期可劃分為哪幾個階段?

答案: 劃分為導入期、成長期、成熟期、衰退期四個時期。
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問答題

【論述題】一名經(jīng)驗豐富的銷售人員,在銷售產品的過程中,剖是能很好地處理來自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略主要有哪些?

答案: 一般來說,在銷售實踐中,處理潛在的顧客異議的策略主要有:
(1)直截了當。當異議來自潛在顧客對產品、服務的理解...
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答案: 決定行業(yè)競爭強度及行業(yè)利潤率的五種競爭力主要包括:
(1)新加盟者。
(2)替代品
(3)...
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