【案例分析題】

美國加州銀行委員會(huì)卡爾·斯密特先生開設(shè)了一家銀行------大學(xué)國民銀行信托公司。他想用這一行動(dòng)來證明：致力于以客戶為導(dǎo)向的小型而有保險(xiǎn)單的銀行能夠取得商業(yè)上的成功。從一開始他就從客戶的角度重新思索銀行的業(yè)務(wù)：客戶想要什么？我們怎樣對待客戶？客戶對我們的言談感受如何？客戶是如何理解我們所傳遞的信息的？
斯密特運(yùn)用其14年銀行工作的豐富經(jīng)營和客戶導(dǎo)向型的營銷理念，創(chuàng)建了一家在加州盈利能力最高的小型銀行。他證明了客戶導(dǎo)向型的營銷理念是行之有效的。
自從二十世紀(jì)五十年代初市場營銷在商業(yè)銀行中嶄露頭角以來，美國商業(yè)銀行市場營銷已經(jīng)經(jīng)歷了五十年代到六十年代的“銀行友善”到提供全方位服務(wù)階段、七十年代以廣告營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新推廣為特征的形象和定位階段、八十年代以構(gòu)建和實(shí)施營銷策劃體系為主要目標(biāo)的營銷文化發(fā)展階段，以及九十年代后期的以滿足和創(chuàng)造客戶需求為中心的客戶導(dǎo)向型階段。營銷已經(jīng)成為商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營方式不可分割的組成部分，營銷的理念已經(jīng)滲透到了銀行的日常經(jīng)營行為之中，并影響著銀行幾乎所有的重要決策。
經(jīng)過二十多年來的改革與開放，我國商業(yè)銀行主體多元化的格局正在逐步形成，銀行處于賣方市場、坐等客戶上門的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。然而，與市場發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的金融市場和服務(wù)營銷相比，從我國商業(yè)銀行的銷售理念到營銷方式還存在著相當(dāng)大的差距。目前，我國商業(yè)銀行已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到銀行要關(guān)注公共關(guān)系，樹立良好社會(huì)形象，并且開始重視宣傳策劃、廣告營銷，確立客戶目標(biāo)市場，開展上門服務(wù)和發(fā)展?jié)撛诳蛻?，但是，我國的商業(yè)銀行尚未真正進(jìn)入建立銀行營銷文化的階段和以客戶為導(dǎo)向、滿足和創(chuàng)造客戶需求的階段。

運(yùn)用市場營銷觀念的相關(guān)知識(shí)簡要分析卡爾·斯密特先生的營銷理念的根本所在。